Cómo las marcas usan la ciencia para influir en las compras

Un estudio reciente realizado por investigadores de la Universidad de Panamá analizó cómo el neuromarketing, una disciplina que combina neurociencia y publicidad, influye en las decisiones de compra de los millennials, una generación que creció en plena era digital. La investigación reveló que el 85% de los encuestados, de entre 28 y 40 años, es consciente de que las marcas utilizan estímulos sensoriales y emocionales para influir en su decisión de compra. Además, muchos reconocen que las campañas que apelan a sus emociones, como la alegría o la nostalgia, son las que más los motivan a comprar.

La Asociación de Ciencia y Negocios de Neuromarketing (NMSBA, por sus siglas en inglés), define el neuromarketing como una disciplina que utiliza la neurociencia para revelar los procesos subconscientes de la toma de decisiones del consumidor. A diferencia de las herramientas tradicionales de marketing, como las encuestas y los focus groups, el neuromarketing parte de la premisa de que la mayoría de los pensamientos y las decisiones se originan en la parte inconsciente del cerebro. Gerald Zaltman, doctor en Sociología y profesor de Harvard, comprobó que el 95% de las decisiones de compra son tomadas de manera inconsciente en respuesta a impulsos cerebrales, y no a razonamientos deliberados.

Durante la Cyber Week, las marcas aprovechan las emociones que acompañan cada compra. Estímulos visuales como los correos con “ofertas exclusivas”, los relojes con cuentas regresivas, y las notificaciones constantes que incentivan a comprar estimulan el sistema de recompensa del cerebro. Rocío Martinez, licenciada en Marketing, explica que la neurociencia aplicada al marketing es muy valiosa ya que permite entender esas reacciones inconscientes ante ciertos estímulos.

Entre las técnicas más utilizadas del neuromarketing se encuentran el seguimiento ocular, utilizado para determinar con precisión el tiempo de atención del consumidor, y la resonancia magnética funcional, que permite observar cómo cambia el flujo de sangre en el cerebro cuando alguien ve o escucha determinados estímulos. Gracias a esta información, las empresas pueden diseñar campañas visuales más efectivas. 

Las marcas ya no solo compiten por ofrecer el mejor producto, sino por conquistar la mente —y el corazón— de sus consumidores. Elaboración propia a partir de: https://pingback.com/es/resources/neuromarketing/

Pero el desafío no está solo en vender más, sino en construir relaciones auténticas. Como sostiene el estudio, los consumidores de hoy, especialmente los millennials, no se conforman solo con productos funcionales: buscan un valor añadido que tenga un efecto emocional o social positivo. Rosario Canudas, quien se dedica al neuromarketing, sostiene: “Los consumidores se comprometen con marcas con las que se sientan cercanos. Esto se logra con contenido que eduque, entretenga, inspire y haga emocionar. Así, la comunidad se vuelve parte y pasa de ser audiencia a ser protagonista”.

En una semana en la que las emociones y los impulsos dominan las compras online, las empresas no solo buscan vender, sino también conectar con las personas. El neuromarketing permite comprender cómo piensan, sienten y deciden los consumidores. Este conocimiento puede marcar la diferencia entre una marca más y una marca memorable.

Para conocer más sobre el neuromarketing y sus beneficios entrá a: https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC3152487/